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【企業の達人】旅行会社が農産品の「見合い」セット JTBの西川太郎さん

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 ここ数年は訪日客が体験した食の評判をバイヤーが聞きつけ、輸出が増える好循環が生まれているが、それまでの道のりは決して平坦ではなかった。旅行会社のJTBには輸出に関するノウハウなどはなく、手探りでのスタートだったが、むしろ、「何も知らず、固定観念がないのが逆に良かった」と西川さんは言う。

 輸出するには商社などを通すのが普通だが、“素人”の西川さんは百貨店へ営業に飛び込んだ。目を付けたのは「台湾そごう」(現遠東そごう)だった。現在は台湾企業の子会社となっているが、残った日本人従業員が食品担当部長を務めていたこともあり、日本の農産品を広めたいとの思いを共有することができた。

 常に連絡を取り合う20~30カ国、300人以上のバイヤーと、生産者をうまく組み合わせ、個別商談スタイルで成約につなげる。西川さんらが何度も顔を合わせ築いたバイヤーの人脈、海外の最新ニーズをつかむ旅行会社の観察力が強みとなって生かされている。

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