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【話の肖像画】セブン&アイHD名誉顧問・鈴木敏文(87)(13)「流通」に2つの革命

 《店舗数が増え、電話と手作業で行ってきた商品発注に機械を導入してシステム化したのが53年。小口配送に卸売業者も対応しきれなくなり、合理化の一環だった。その後、小売業界では今や当たり前のPOS(販売時点情報管理)の全店導入を57年に始めた。マーケティングにPOSを活用した元祖となる》

 POSを活用したマーケティングを欧米から持ち込んだと考えている学者が今でもいるけど、それは違うよ。POSそのものは米国のどこの小売店でも導入はされていた。その使い道は、店員によるレジの打ち間違いや不正を防止するためだった。僕がPOSを導入した理由は、マーケティングに使いたかったからだ。

 開業当初、商品の販売状況をつかむため、創業メンバーが「正」の字を書きながら1品ずつ確認していた。それにより実際に売れている商品と売れていない商品、売れ筋と死に筋の存在が見えてきた。これを放置せず、販売機会ロス(損失)や廃棄ロスをいかに減らすか。これが単品管理という考え方だ。例えば、おにぎりは作り過ぎても足りなくても困るでしょう。POSはその店でいつ、どの商品が幾つ売れたか、販売動向が分かる。この情報を基に次に何が売れるかを考え、検証するためのシステムであって、単なる販売・在庫管理ではない。単品管理のためなんだ。(聞き手 日野稚子)

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