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【話の肖像画】セブン&アイHD名誉顧問・鈴木敏文(87)(13)「流通」に2つの革命

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昭和57年秋、セブン-イレブンが店舗導入を開始したPOSシステム搭載のレジスター
昭和57年秋、セブン-イレブンが店舗導入を開始したPOSシステム搭載のレジスター

 《コンビニエンスストア「セブン-イレブン」を米国から持ち込んだ際、店頭に並べる商品の品ぞろえは参考にした》

 米国(のセブン-イレブン)で取り扱っていたこともあって、品ぞろえの一環として牛乳を始めたのだけれど、最初はそんなに売れなかったな。(商品をそろえるため)牛乳屋に買いに行って店頭に並べたんだ。当時はスーパーが盛んで、牛乳の安売りもしている。スーパーとの差別化のために、やれることは何か。こちらは住まいの近くで営業をしていて、何でもそろうという利便性を追求することだった。牛乳は配送面で大変だった。他の商品では、仕入れの最小単位を少なくして配送する小口配送をやったけれど、牛乳は日本初の共同配送になったから。

 《昭和55年に牛乳の共同配送が始まった。物流改革の象徴と呼ばれる》

 当時、メーカーは価格競争で自社の商品が値崩れしないよう、地域の中で特定の卸売業者と商品取り扱いの特約を結んでいた。特約店の卸売業者に対しては、そのメーカーと競合関係にある商品は取り扱わないよう、メーカーが働きかけていた。牛乳にも複数のメーカーがあるでしょう。各社それぞれの特約店から、それぞれの銘柄の牛乳が届く。そして時間帯が重なると、配送の車が何台も店の前に並ぶ。

 《牛乳以外の商品でも同じことが起き、店への配送車両は1日平均70台にも及んだ。この問題の解消に向けて、競合他社商品も合わせて運ぶ「共同配送」をメーカーに提案することになった》

 牛乳メーカーからの反発はすごかった。「他社の商品を一緒に運ぶなんてありえない」とか、「うちの商品だけ置けばいい」とも言われた。だから、各銘柄を見比べられるように陳列する実験をしてみると、どの銘柄も売れ行きが伸びた。共同輸送の利点を伝え、納得してやってもらった。

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