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どん底から復活したメガネスーパー なぜ「安売り」と決別できたのか

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 そして14年6月、レンズ代の有料化に踏み切った。業界の関係者の間では「デフレの時代にどうかしている。ついに狂ったか」とささやかれたという。

 しかし、この施策を「単なる値上げ」にしないための土台づくりはすでに進んでいた。他のどの店よりも「健康」に関するサービス品質を高めるため、「検査」を充実させたのだ。単なる視力検査ではなく、目の機能を測る眼体力や眼年齢、生活環境なども考慮した検査を実施し、最適な眼鏡を提案する。検査は最大52項目で、1時間かける。他社を大きくしのぐきめ細かさを実現していた。

 そのメッセージは顧客に伝わった。自分にぴったりの眼鏡を提案された顧客の満足度は高く、メインターゲットの中高年を中心に支持されたのだ。15年春には、無料で実施していた検査も有料化した。1000円、2000円、3000円の3段階で、ニーズに合った検査を選んでもらえるようにした。

 「プロとして対価をいただくべき、という考え方です。社員の専門知識がメガネスーパーの価値。そこを安売りしてしまうと、お客さまの不利益につながってしまう」(斎藤氏)

顧客にぴったりの眼鏡を提案するため、きめ細かい「検査」を実施している
顧客にぴったりの眼鏡を提案するため、きめ細かい「検査」を実施している

 1年間の保証サービス「HYPER保証」に加え、月300円で3年間保証する「HYPER保証プレミアム」など、付帯サービスも充実。HYPER保証プレミアムでは、3年間保証を利用しなかった場合、1万800円分の商品券がもらえる。買い替えの際にまた来店してくれるという好循環が生まれている。コンタクトレンズ用品を定期的に配送する「コンタクト定期便」の利用者も増え、収益に貢献しているという。

 現在の客単価は3万6000円。赤字だった11年には1万8000円にまで落ち込んでいた。今では、新規客の半分ほどは低価格店から移ってくるという。メガネスーパーのサービスを求めて来店する人が増えているのだ。

 将来の成長を見据える「次世代型店舗」

 メガネスーパーが次の成長エンジンとして位置付けているのが「次世代型店舗」だ。

 17年11月に高田馬場本店(東京都新宿区)をリニューアルし、次世代型店舗の1号店をオープンした。そこには、夜間視力検査など、よりきめ細かい検査をするための新たな機器を導入。また、専門的な研修を受けたスタッフが施術するリラクセーションの専門ルームも設けた。血行を促進して、より正確な検査結果を得ることが狙いだ。

次世代型店舗にはリラクセーションルームを備える
次世代型店舗にはリラクセーションルームを備える

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