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クライアント企業の「成果にコミット」する秀實社の研修トレーニング事業 徹底した継続フォローで組織の営業力を飛躍させる

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クライアント企業の「成果にコミット」する秀實社の研修トレーニング事業 徹底した継続フォローで組織の営業力を飛躍させる

 効果が継続しない研修ではなく、クライアント企業の成果にコミットする──。業界では異例の旗を掲げ、社員研修トレーニング、組織人事コンサルティング事業を手掛ける秀實社(東京都中央区、高橋秀幸社長)が、注目されている。2010年の設立から今年で8年目。中小企業からも、大企業からも信頼され、社員育成を任される理由を探った。

 秀實社の高橋秀幸社長

秀實社の高橋秀幸社長

 高橋社長が「クライアント企業の成果にコミットする」と言い切れるようになったのは、一昨年の経験が大きいという。研修に携わった企業は創業から50年以上続いており、従業員数は1000人規模。社内評価が下位のベテラン営業担当者の研修を打診された。入社20年前後のベテラン社員であり、尚且つ成績が優秀でない社員の研修は、通常とは違った難しさがある。最初は「成果を約束できない」と伝えたが、最終的に引き受けることとなり、対象となった12人のうち、11人が4カ月後の営業成績で前年同期を上回る結果となった。

 「先方からは『これは魔法の研修だ』と言われましたが、そんなことはないのです」

 そう言って高橋社長は具体例を挙げながら、過程を説明した。

 「まずは受講者皆様に“研修”と“トレーニング”の違いについて理解を深めてもらいました。その後、2日間の集中トレーニングを受講し、60日間の継続トレーニングで、成果を全員で出すことを双方で約束しました。成果とは、業績向上です。更に受講者の上司、つまり拠点長の方々にも依頼しました。どのような研修トレーニング内容であるのか、60日間後の求められる成果は何かを伝え、受講者をプレイヤーと定義するのであれば、拠点長はコーチであることを認識してもらいました。つまり、トレーニングを継続する環境を整えたのです。

 そのうえで、受講者各自の営業活動内容を抜本的に見直しました。例えば、以前まで1日の顧客訪問件数が3件だったとしましたら、それを8件に引き上げてくださいと。それも、ただ思いつきで行くのではなく、3日前までに訪問予定顧客と顧客への提案内容を決め、拠点長に承認をもらう形にしました。提案内容が適さないのであれば、残りの2日間でもう一度、練り直します。

 多くの企業では、営業担当の訪問計画や商談内容の管理をせず、営業担当に任せきりの状態です。営業担当も意図的ではないにしても、訪問しやすい顧客を中心に行動計画を遂行してしまいます。その結果、成果に結びつかない商談が多く存在してしまいます。つまり、企業の業績を左右する営業活動内容を結果責任の伴う拠点長も介入させ、60日間の継続トレーニングで、営業活動内容の変化を定着させていきました。

 この経験から、研修トレーニング導入後の効果に確信が持てたことや、顧客が求めていることは、研修を受講するのではなく、成果(成長・変化)であることをあらためて理解しました。それからは、更に多くの組織改善を目指して『成果にコミット』を打ち出しました」

 

 秀實社の研修で職場が大きく変わった企業のひとつに、女性から絶大な支持を得ている「スウィートマミー」(東京都港区、鵜澤璃社長)がある。おしゃれで機能的なマタニティーウエアなどで圧倒的な人気を誇り、海外でも話題のブランドだ。鵜澤社長が妊娠、出産した時期に1人で立ち上げたECショップからスタートし、現在の従業員数は20人規模ながら、ネット通販を核に国内のこの分野ではトップに位置する。

 秀實社の高橋秀幸社長

 「スウィートマミー」の鵜澤璃社長(左)と従業員訓を手にする鵜澤光児代表取締役

 秀實社の高橋秀幸社長

スウィートマミーの従業員訓

 急成長する同社は昨年、新卒社員を4人採用したが、期待とは裏腹に会社の空気がぎくしゃくしたものになってしまった。

 鵜澤光児代表取締役は当時をこう振り返る。

 「新卒者が入って、ちょっと雰囲気が変わりまして。会社での仕事はプロであるべきなのですが、数ヶ月前まで大学生だった新卒者の場合、プロがどういうことなのか、どう動けばいいのかがわからない。先輩たちも厳しく教えることを遠慮して、殺伐といいますか、そういう雰囲気になりました。

 1人、2人ならそう変わらなかったと思いますが、20人くらいの会社に4人でしたから。新卒者は一流大学での教育を受け、ポテンシャルは高いはずなのですが、弊社の教育体制が確立されていませんでした。そういう中で秀實社さんに出会い、高橋社長に来ていただきました」

 研修では、経営理念やビジョンへの理解を深め、組織論(ポジションごとの責任、役割を整理し)の理解を深めたうえで、自分自身の組織における将来像を明確にさせて、事業計画と結び付ける目標を設定した。8月と9月に全社員が2日間の集中トレーニングと2日間のフォローアップトレーニングを受講し、鵜澤社長は劇的な変化を感じ取った。

 「みんな顔を上げれば見える近さで働いているのですが、部署間で深く話をすることはありませんでした。研修トレーニングで、業務改善における各自の要望や疑問をぶつけ合うことで、『議論の中心が、経営理念とビジョン』に変化し、心の壁が取り除かれました。先輩、後輩もとても雰囲気がよくなりましたね。

 わたしたちは、女性が9割の職場です。一番の変化は、与えられた仕事をするだけでなく、自ら考え、業務改善策を提案するようになったことですね。若手社員は、考えていても口に出せない部分があったのかもしれませんが、全員が積極的になりました。

 一人ひとりの個性はありますが、会社全体では『100年企業を目指しましょう』という大きな目標も共有することができました。

 わたしは十数年前、大手企業で3カ月間の新人研修を受けました。とても苦しかったのですが、その時の経験がいまでも役に立っており、大変ありがたく思っています。自分たちの会社でも、みなにそのような経験をしてもらいたいと思っていましたので、よかったですね」

 鵜澤代表取締役も「社員はみんな、目からウロコと言っていました(笑)。それまでは会議をしていてもみんな黙っていて、われわれが話して終わるだけ。研修トレーニング後は、例えば営業会議なら、各自が気づいたことを分析、データ化して提案するようになりました。売上が下がれば、何が理由なのか、突き詰めようとする雰囲気になってきました」と続けた。

 スウィートマミーでは朝礼は週1回だったが、研修トレーニング導入後、社員が自発的に朝礼を始め、いまでは毎日行っている。司会は持ち回りで、各自の考えを5分間程度にまとめスピーチする。従業員訓を唱和し、企業理念を再確認する場にもなっている。「会社に対する夢であるとか、大きな希望であったり、いままでは口に出していなかったことを、いまはみんなと共有するようになっていて、いつも何を話すか楽しみにしています」と鵜澤璃社長。

 ピンチを乗り越えた同社は今年、「海外販売急拡大」をテーマに従来の米国、カナダ、欧州に加え、巨大な中国市場へ進出する。

 

 「成果にコミット」する秀實社と他社の研修事業会社の違いを挙げるとすれば、集中トレーニング後のフォローアップ期間にあると高橋社長はいう。

 「お客様が求めていることは、研修を受講することではなく、研修を受講したことによる変化です。ですから、スウィートマミーさんのケースでは、合計して4日間の研修トレーニングでしたが、初回2日間の集中トレーニング後、各自が職場で実行することを決めて、みなさんに徹底して実践していただく。そして、60日後に再度チェックします。エビングハウスの忘却曲線でも証明されていますが、人は忘れる生き物です。数日間の研修だけでは、どんなに素晴らしい内容でも忘れてしまいますので、行動変化を定着させることを目指します」

 同社は短期間の研修だけでなく、新卒採用支援を始めとした、組織人事に関する総合コンサルティングを提供している。言い換えると、組織人事における社外取締役の役割といってもいいだろう。

 「秀實社では研修事業を行っておりますが、社員を中長期で育成する教育体系の重要性を提唱しています。多くの企業は事業計画書を持ち合わせています。しかしながら、事業計画を実現するための人財育成計画書はお持ちですか、とおたずねすると、『ありません』というケースが多い。

 では、だれが、いつまでに、どのようにして社員を育成するか、と考えると、人財育成のプロではない『現場の上司』となります。自社に社員育成と組織づくりの専門家がいないと受けとめられた経営者は、問題点をすぐ理解されます。

 組織人事に関しては素人集団であるため、この先成長していくにはどうすればいいのか、と悩まれている企業に対して、中長期での社員育成や組織開発にわたしどもがご一緒して、3年、5年で内製化していくことを目指しております」

 組織風土変革のケースでは、管理職・若手・中堅と組織横断でプロジェクトチームを編成する。プロジェクトチームを中心に全社を対象として、経営理念やビジョンを再構築し、目標を達成するための組織、人事のあり方を見直す。期間は、1年以上かけて、人事評価制度、採用や教育体系もじっくりと練りあげていく。

 「わたしどもと経営陣だけで会社制度を構築しても、思うように組織を一体化できません。組織の一員である社員みなさん一人ひとりが、未来の組織を創るのは、自分たちであると自覚することにより、職場は大きく変化していきます」

 秀實社では、企業における社員や組織の成長、発展にコミットし、その道筋を可視化して内製化する研修トレーニングを主な業務としているが、高橋社長が使命感をもって取り組んでいる、大学生対象の“人財”養成塾がある。企業トップの講演と質疑応答、目標設定および達成トレーニング、企業での調査型職場体験を無償で提供する「One─Will」(ワン・ウィル)だ。自身の経験を社会還元するために2013年にスタートし、昨年12月開講の今期で、7期目を迎えた。この取り組みについては、次回以降にリポートする。

(提供 秀實社)

 秀實社の高橋秀幸社長

スウィートマミーの鵜澤璃社長(左)と鵜澤光児代表取締役

 秀實社の高橋秀幸社長

スウィートマミーの鵜澤璃社長

 秀實社の高橋秀幸社長

スウィートマミーの鵜澤光児代表取締役

 秀實社の高橋秀幸社長

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